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| 课程名称 |
顾问式营销训练营 |
| 课程时间 |
4天(09:30-17:00) |
| 课程描述 |
你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见；你绞尽脑汁，却无法得到一次当面向决策者陈述产品的机会；你一直努力地向客户证明你的问题解决能力，然而在中标揭晓时，你才发现客户从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧；当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你优于对手产品质量，客户却只关心你的竞争对手比你价格更低；
当你使用各种销售书籍中传授的所谓的销售绝招试图说服你的客户时，却常常碰得头破血流。顾问式营销以破解营销难题，提供营销方案，传授实战销售技巧，介绍营销工具，指出营销陷阱，剖析营销瓶颈，分享营销策略为核心，通过系统化培训演练直接提升企业的市场业绩 |
| 课程大纲 |
第一篇：
1． 国内市场的变迁合及新的应对营销战略
2． 营销技能学习的四个层面
3． 交易式营销与专家的营销和顾问式营销的比较。
4． 产品营销与解决方案营销的比较
5． 产品对客户的价值效益成本分析
6． 顾问式营销与交易是营销在管理上的差别
7． 以客户为中心的顾问式方案营销管理
第二篇：
1． 营销中遇到的困难，起因与影响。
2． 顾问式营销成功的要素、
3． 顾问式营销的规范化
4． 顾问式方案营销过程
5． 顾问式营销目标市场选择
6． 顾问式营销人员的胜任度评估
7． 顾问式成功营销的共同点
8． 顾问式营销过程需要的技巧能力知识素质
第三篇：
1． 挖掘营销线索的主要工作
2． 营销线索的计算方法
3． 挖掘营销线索的主要方法
4． 营销线索挖掘方法的评估
5． 挖掘营销线索的计划表
6． 营销线索的记录分析
7． 确定营销商机的主要工作
8． 确定营销商机的流程
9． 合格营销商机具备的条件
10． 客户信息的来源
第四篇：
1． 客户的SWOT分析
2． 客户拜访的目的和过程
3． 拜访前的准备和拜访后的跟进
4． 客户购买的目的分析
5． 引导客户购买意向的策略和方法
6． 发现客户困难的典型问题问话策略
7． 客户困难问题现状问话的准备
8． 客户的潜在风险和潜在利益的说服
9． 营销卖点的整合
10． 功能特点利益与FAB对营销的影响
11． 引导客户立项及购买
12． 营销商机的确定评估
第五篇：
1． 主导营销进程的主要工作。
2． 主导进程营销中的方案营销流程
3． 整合公司内外资源推进营销
4． 营销团队的配合和后台支持
5． 三维的客户商务需求分析
6． 影响客户购买立项的计划
7． 影响客户购买的五种角色
第六篇：
1． 客户购买项目小组成员的分析
2． 客户成员对项目的影响程度
3． 赢得客户高层信任的策略
4． 营销竞争力的SOWT分析
5． 营销机会的评估和确认
6． 从营销战略到营销计划的执行
7． 营销项目的SWOT分析
8． 营销项目营销计划
第七篇：
1． 方案论证与方案简报营销流程
2． 产品与个人与业务需求的挂钩
3． 切准客户部门和个人的痛点
4． 需求的业务与管理及决策的三个层次
5． 高层领导的CSF访谈的指导手册
6． 客户现有状况与我方的方案衔接
7． 产品演示的策略和步骤
8． 整体解决方案的经济效益分析
9． 计算出客户的投资回报率
10． 客户价值的金三角挖掘
11． 整体解决方案实施得风险化解
12． 整体解决方案的简报制作
第八篇：
1． 制作客户解决方案的简报
2． 客户解决方案简报的现场演练
3． 讲师现场点评指导
4． 讲师答疑
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